+7 (495) 651-62-81
info@pcm.ru Форум

Главная > О компании > Пресса

Прекращение войны не выгодно конкурентам

13 марта 2004
О рынке источников бесперебойного питания и политике работы Powercom, а также о взгляде компании на конкуренцию мы беседуем с главой представительства Powercom Максимом Сурду.

Отечественный рынок источников бесперебойного питания (UPS) представляет сегодня очень интересную картину. В продаже можно найти продукты практически всех известных производителей: APC, ELLIT, Emerson, Fiscars, Merlin Gerin, Powercom, Powerware, Victron и других. Но конкуренция за первые места в рейтингах продаж реально захватывает только две или три торговые марки. Например, американская компания American Power Conversion, известная под аббревиатурой APC и фактически ассоциирующаяся у потребителя с самим понятием «источник бесперебойного питания», и одна из более молодых компаний — Powercom, находятся как в состоянии конкуренции, так и некоторой зависимости от присутствия друг друга на рынке. О рынке источников бесперебойного питания и политике работы Powercom, а также о взгляде компании на конкуренцию мы беседуем с главой представительства Powercom Максимом Сурду.

Максим, более десяти в России продаются источники бесперебойного питания различных производителей. Вы можете, как эксперт, дать оценку российскому рынку в целом, выделив доли наиболее заметных игроков?

Цифру, которую я назову, вряд ли можно назвать объективной. Аналитическая компания IT Research считает, что объем российского рынка имеет величину $200 млн, но по моему мнению, он составляет примерно $130–150 млн, я предлагаю более умеренную оценку. Таким образом, доля Powercom, по моим данным, составляет около 15% рынка, то есть приблизительно $20 млн. Компания APC, конкурент который держит первое место на рынке, занимает около 50% рынка, или свыше $60 млн. Конкурентов, замыкающих нижние строки рейтинга, действительно достаточно много. Это и компания Powerware с долей около $6–8 млн, и Liberty, и Powerman, и даже старейший производитель источников бесперебойного питания Merlin-Gerin, — каждая из них ежегодно продает в России на общую сумму около $4–5 млн.

На рынке России вы уже семь лет. Чтобы поднять рейтинг продаж компании, какие маркетинговые шаги были предприняты за это время?

Первоначальный выход на российский рынок в 1996 году не был активным. Только три года спустя Powercom усилил меры по продвижению. С того момента нам пришлось принять некоторые решения относительно нашей структуры продаж и политики продвижения в целом. Во-первых, мы отказались от нашего первого дистрибьютора ЗАО «Ниеншанц», объемы продаж которого не оправдали наших ожиданий, в пользу трех других московских дистрибьюторов ELSIE, Lizard и «Деникин», сосредоточившихся на продаже «легких» ИБП. Теперь мы хотим расширить продажи в России, именно поэтому создано представительство. И первыми плодами его работы стали заключенные этим летом контракты с тремя новыми дистрибьюторами — компаниями «Дилайн», «Марвел» и «Роско». Дистрибьюторские контракты всех компаний предусматривают авторизацию по всей линейке продукции Powercom: ИБП всех типов и серий, инверторы, AVR, сетевые фильтры. Powercom предполагает, что новые дистрибьюторы, кроме решения задачи увеличения объема продаж, смогут достигнуть цели расширения спектра представленной в России продукции. Планируется активное продвижение на российский рынок ИБП серии Smart и онлайновых моделей. Через новых дистрибьюторов Powercom предполагает расширить свое присутствие в регионах.

Чем был продиктован выбор именно этих дистрибьюторов?

Три «старых» дистрибьютора обладают в основном одним каналом поставок, и, как уже говорилось, сегодня нам этого мало. Привлечение новых дистрибьюторов позволит нам заинтересовать и упростить работу, например, с системными интеграторами. Им было достаточно сложно с ними работать — не существовало постоянного объема поставок, отсутствовали налаженные связи, это не нравилось обеим сторонам. Даже системные интеграторы первой величины делают не очень большие закупки. Тем не менее, они требуют к себе внимания. И они привыкли работать, например, с тем же «Марвелом».

Несколько лет назад Powercom находилась не на самых завидных позициях по рейтингам продаж на российском рынке. Что, на ваш взгляд, стало основным козырем в росте продаж компании?

Низкая цена — главное, что на протяжении определенного времени определяло спрос на продукцию Powercom. Я не могу сказать, что это было девизом компании, но рынок реагировал именно так. Впоследствии мы смогли переломить мнение потребителя о нашей продукции. Сегодня у нас 56 сервисных центров, и мы готовы открыть сервисные центры в каждом из регионов страны. Это показывает, насколько серьезно мы относимся к поддержке и сопровождению наших клиентов. Как следствие, изменилось и мнение о продукции — сегодня это отличное соотношение качество/стоимость. В частности, мы смогли добиться снижения процента выхода из строя наших устройств (в массовых поставках), не выше одного процента в массовых продуктах. Значительные вложения в инновационную деятельность и новые разработки, полагаю, также сыграли немаловажную роль в том, что нам удалось сделать качественный, удобный и, следовательно, продаваемый продукт.

Вы можете оценить ваш интерес к различным сегментам рынка ИБП?

Сегодня мы участвуем во всех сегментах, в каждом из них занимаем уверенные позиции. Но сказать, что позиции одинаково сильны — не верно. Например, в сегменте легких систем мы себя чувствуем более уверенно. И, напротив, по рынку больших «тяжелых» систем, Powercom пока проигрывает по продажам многим производителям: APC, Chloride, GE DE, Liebert, MGE, Neuhaus и Powerware, чье положение в данном секторе традиционно прочно. Мы начали продажи «тяжелых» систем только в 2002 году. Именно для их продвижения Powercom строит потребительскую сеть в среде системных интеграторов. Например, из московских системных интеграторов, которые входят в число наших клиентов, могу назвать такие компании, как «Ай-Tи», «Оптима» и Kraftway.

Вы планируете дальше увеличивать сеть дистрибьюторов?

Шесть дистрибьюторов, сегодня сотрудничающих с нами в «легком» секторе, по нашим прогнозам на пять лет, должны увеличить рыночное присутствие на 50%, поэтому мы в ближайшие год-два не планируем привлечение новых партнеров в данной области.

Что-нибудь делается для увеличения продаж в «тяжелом» секторе?

Все продажи Powercom осуществляются исключительно через дистрибьюторов. Для системных интеграторов, которые работают с «тяжелым» оборудованием, мы проводим только обучающие программы.

На сегодняшний момент у нас есть достаточно твердые позиции в нефтегазовой отрасли. Например, в числе наших клиентов концерн «Нефтехимавтоматика», который делает контрольно-измерительные приборы для измерения давления в нефтегазовых трубопроводах, скорости движения газа и других показателей.

Мы идем от качества. Сегодня, например, мы пытаемся предложить концепцию, способную сделать систему использования источников бесперебойного питания проще и удобнее. Полтора года назад мы начали разработку управляющего программного обеспечения, которое будет поддерживать все без исключения источники бесперебойного питания компании Powercom. Программный комплекс рассчитан на работу с сетью систем источников бесперебойного питания и взаимодействует со всеми моделями одновременно. Речь идет о поддержке любой IP-сети как Интернет, так и интранет. ПО будет кросс-платформенным. Инфраструктура - удобной для администраторов сети ИБП, так как обеспечит полный контроль над работой всех ее элементов. Я думаю, внедрение таких систем скажется на продажах оборудования очень положительно.

Как вам без активного противоборства удается удерживать собственные позиции? Разве нападение не лучшая защита?

Для поддержания собственных конкурентных позиций мы постоянно развиваем наш продуктовый ряд. Ежегодно выпускаются новые номенклатурные линейки, которые сразу начинают продаваться на мировом рынке. За счет привлечения новых трех дистрибьюторов летом мы планируем начать продажу наших новых товаров в России, одновременно с их мировой презентацией.

Наш товар для тех, кто считает свои деньги и хочет получить не сервис-однодневку, а достаточно стабильное обслуживание. Семь лет на рынке — это значительный срок.

Powercom продает продукцию под своим брендом, не создавая дополнительных торговых марок. Мы не занимаемся OEM-программами, а продаем только собственные разработки, выпущенные на собственных производственных площадях. Дело в том, что многие компании на мировом рынке не считают обязательным иметь собственные производственные площади, предпочитая выпускать чужую продукцию под своей маркой. У них нет четкой выдержанной линейки продукции. Конечно, я бы не хотел говорить, что эти компании поступают неправильно. Возможно, у них есть свой резон, но просто работать с вендором напрямую удобнее. Мы так снижаем стоимость оборудования, которое поставляется напрямую: завод —Россия. Нет европейских или каких-либо других представительств, накручивающих маржу. Нет лишних шагов и посредников. Мы можем продавать свою продукцию по низкой цене, более низкой, чем аналогичное оборудование каких-либо других производителей. Звезды мировой величины делают свои источники в тех же регионах, где и Powercom. Я уверен, для многих не секрет, что большинство производителей ИБП производят свое оборудование в том же Китае, на Филиппинах, на Тайване и в других странах, привлекая дешевую рабочюю силу. А наличие западной прослойки и модного имени накладывают отпечаток на стоимость продукции. Мы же в свою очередь уменьшаем эту прослойку и предлагаем оборудование не хуже, а может, даже и лучше.

Возможно, тогда залог успеха не в качественных характеристиках товара, а в маркетинговых технологиях?

Рынок — механизм достаточно инертный. Он во многом строится на традиции и привычке. Никто не хочет терять прибыли от продажи одного продукта, переходя на продажу продукции других производителей. Я не думаю, что мы сможем изменить пропорции на рынке. Например, для APC снижение цен и издержек — это тривиальный, не оправданный с точки зрения прибыльности бизнеса, шаг.

То есть вы считаете, что APC и сегодня держит 50% рынка и в будущем ситуация не изменится?

Я приведу пример из другой области бизнеса. Есть английская компания Rolce Royce. Она делает очень крутые машины. И как плохо бы у нее не шли дела, она все равно делает самые крутые машины…. Так было, есть и будет в глазах потребителя. Просто потому, что Rolce Royce имеет такой имидж. И его никто не пытается перебить. И у APC такой имидж, что они делают самые крутые ИБП. И никто не пытается рынок в этом разубедить. Мы просто хотим дать людям осознанный выбор. Мы пытаемся с ними сосуществовать, а не бороться. Более того, любой вендор должен понимать, что без конкурентов он умрет. Жизнь — это борьба. Это некие философские позиции. То есть невозможно жить без конкуренции. СССР погиб из-за того, что не выдержал конкуренции с США. Теперь США гибнет оттого, что не знает, что делать дальше, находясь в поисках конкурента, например, в виде Китая. Компания Microsoft тоже «сожрала» все операционные системы. Она теперь пребывает в стадии стагнации. Они пытаются искать источник развития в Linux.

Я считаю, что конкуренция и два сильных бренда — вполне нормально, потому что это позволяет дистрибьютору контролировать цены своего вендора. Только наличие выбора и возможность сравнения позволяет дистрибьютору взвешивать, насколько адекватны те или иные ценовые предложения компаний.

Ваш прогноз на перспективы российского рынка в ближайшие годы?

Российский рынок очень сложный, поэтому прогноз можно давать максимум на три года, а никак не на пять или более лет. Серьезного передела рынка за это время не ожидается. Лидеры достаточно четко обозначили свои преимущества. Российский покупатель уже может грамотно и осознанно делать свой выбор. Долгое присутствие основных игроков на рынке накладывает свой отпечаток в виде устоявшегося имиджа. APC останется лидером, Powercom укрепит свои позиции на втором месте, а внизу будет идти ценовая война. Внизу также следует ожидать, что ухудшится сервис по дешевым источникам, поскольку периодически закрываются маленькие торговые марки, которые продают дешевые ИБП. А с их закрытием заканчивается и сервисная поддержка.

Читайте также:

13 марта 2004
Фактор предсказуемости

Решения для мониторинга систем бесперебойного электропитания (СБЭ) входят в число ключевых компонентов, обеспечивающих надежность функционирования предприятий.

13 января 2004
Актуальное интервью

Макисим Сурду: «Дистрибьюторы нашей продукции размещают заказы прямо на заводе, что заметно снижает стоимость ИБП»