Powercom: год работы по новой модели

Глава российского представительства Powercom Максим Сурду отметил, что мультидистрибьюторская схема работы полностью оправдала ожидания: «Powercom не только подтвердила свои позиции в сегменте массовых ИБП в качестве компании № 2, но и значительно расширила присутствие на корпоративном рынке».

Качественная структура продаж Powercom за последние полгода (Q1–Q2 2004) выглядит следующим образом. 82% продаж компании в денежном выражении составляют line-interactive ИБП для массового рынка: серии Kin (King, King Pro) — 48%, серии BNT (Black Knight, Black Knight Pro) — 34%. Доля интеллектуальных ИБП в структуре продаж Powercom составила в общей сложности 18%: по 9% line-interactive ИБП серий SMK (Smart King, Smart King XL) и ИБП класса on-line (серии Vanguard, ONL, Ultimate).

Наибольший рост продаж по сравнению с первой половиной 2003 года наблюдался в сегменте интеллектуальной продукции компании. Так, продажи ИБП класса on-line увеличились на 40%, а рост продаж line-interactive ИБП серий SMK составил 250% в материальном выражении.

За прошедшие полгода общее количество российских партнеров Powercom увеличилось на 11% и составило 1569 компаний, в том числе и благодаря новому, пятому, дистрибьютору производителя на Дальнем Востоке — компании «Невада-ДВ». Таким образом, на сегодняшний день официальными дистрибьюторами Powercom в России являются компании Dealine, Marvel, MERLION, «Невада-ДВ» и «Роско».

По итогам работы в течение года компания авторизовала 158 партнеров второго и третьего уровней. 27 компаний получили статус AEPP (Authorized Elite-Power Partner), 12 компаний — статус ARPP (Authorized Retail Powercom Partner), 16 получили статус ASSP (Authorized System Solution Provider). 103 российские компании получили статус AP (Authorized Partner).

Менеджер по маркетингу Powercom Александр Хорошилов сделал анонс новых продуктов компании для российского рынка. Этой осенью компания представит на наш рынок устройство для домашнего использования. Большие надежды компания возлагает и на потенциального лидера продаж на розничном рынке — line-interactive ИБП с новым дизайном и расширенным набором функций.

Компания расширяет модельный ряд мощными трехфазными on-line ИБП серии ONL (до 120 кВ•А), а также начинает поставки в Россию параллельных систем мощностью до 3200 кВ•А (ИБП VGD-33 60 кВ•А, до 8 штук, суммарная мощность до 480 кВ•А, и ONL-33 400 кВ•А, до 8 штук, суммарная мощность до 3200 кВ•А).

Также Александр Хорошилов рассказал о видах маркетинговой поддержки партнеров компании и отметил, что такая поддержка будет усиливаться в части проведения совместных акций.

Затем на вопросы редакции IT News ответил Максим Сурду. Максим, помимо России ваш офис отвечает за страны СНГ. Каким образом вы планируете развивать активность, чтобы увеличить число партнеров в других странах этого региона?

Да, мы отвечаем за страны СНГ (кроме Украины). Сейчас у нас четыре партнера в Белоруссии. В дальнейшем мы планируем работать в странах СНГ через региональных дистрибьюторов.

Среди четырех партеров в Белоруссии есть дистрибьюторы?

Пока нет, в Белоруссии только компании-дилеры.

В России вы перешли на мультидистрибьюторскую схему работы. У вас был один дистрибьютор, теперь их пять. Сколько сотрудников вашего офиса работает непосредственно с дистрибьюторами?

Когда у нас был один дистрибьютор, в нашем офисе не было выделенных менеджеров для работы с ним, теперь с пятью дистрибьюторами сотрудничает пять менеджеров.

Среди пяти ваших российских дистрибьюторов один региональный — «Невада-ДВ». В чем особенность работы с этой компанией?

Я считаю, что мы совершенно правильно поступили, подписав дистрибьюторское соглашение с этой компанией. Думаю, сотрудники «Невада-ДВ» смогут более эффективно работать в своем регионе, чем крупные российские дистрибьюторы. Во-первых, они экономят на стоимости доставки (Тайвань и Китай ближе к Владивостоку, чем к Москве), следовательно, могут предложить хорошие цены для дилеров. Они больше заинтересованы в этом бизнесе. Кроме того, они проявляют больше инициативы и обладают хорошим потенциалом в своем регионе.

Ведете ли вы предварительные переговоры с другими региональными дистрибьюторами?

Пока нет, но если опыт работы с «Невада-ДВ» окажется успешным, возможно мы и будем вести переговоры с другими региональными дистрибьюторами. Скорее всего, это будут региональные дистрибьюторы по странам СНГ.

Насколько увеличилась за год средняя мощность и стоимость продаваемого вами UPS?

По поводу мощности ничего сказать не могу, а средняя стоимость выросла на 30%.