Андрей Маркин, POWERCOM: «Главная наша задача — развивать коммуникации с каналом»

CRN/RE: По данным IT Research, в 2018 г. компания Powercom удержала свои позиции на российском рынке ИБП: 5% в денежном исчислении и 13,6% в количественном. Каким выдался для вас первый квартал нынешнего года? Какие характерные для него тенденции вы бы отметили?

Андрей Маркин: Тенденции первого квартала, на мой взгляд, в целом повторили тенденции всего прошлого года. У нас по-прежнему растут продажи ИБП корпоративного уровня, есть определённые успехи и в начальном сегменте. Powercom постоянно развивается - мы активно готовим к выводу на рынок новые продукты, причём делаем это в ответ на актуальные запросы заказчиков: непрерывно анализируем свой модельный ряд и ищем, что в нём можно улучшить, что изменить, как дополнить.

Основную долю наших продаж традиционно составляет оборудование до 1 кВА мощности: это небольшие ИБП, нацеленные на потребительский рынок и небольшие предприятия. Однако в последнее время мы интенсивно развиваем направление трёхфазных ИБП. Ранее Powercom уже предлагал такие решения, но существующая на тот момент линейка требовала обновления, и обновлённые решения были представлены рынку. Время показывает, что решение вернуть себе позиции в этом направлении было правильным. Наши продажи таких устройств демонстрируют хороший рост за последний год, - в 3,5 раза по сравнению с 2017-м.

CRN/RE: С чем был связан перерыв в разработке и поставках трёхфазного оборудования Powercom?

А. М.: Дело в том, что фокус Powercom был в большей степени направлен на однофазное оборудование и на производство солнечных панелей. Последние Powercom активно поставлял в составе готовых решений (солнечных электростанций) на мировой рынок, но, правда, не российский. В тот период трёхфазное оборудование выпускалось и продавалось в меньших объёмах, чем хотелось бы. И когда было принято решение придать импульс развитию «тяжёлых» ИБП, потребовалось серьёзное обновление модельного ряда, вообще пересмотр всей концепции. Что нам, я считаю, вполне удалось.

CRN/RE: С чем вы связываете рост интереса к трёхфазному оборудованию именно на российском рынке?

А. М.: Думаю, с общими изменениями в структуре генерации и потребления информации. На наших глазах центр обработки цифровых данных смещается от персональных компьютеров в сторону более комплексных, высокоуровневых решений: движение происходит от отдельных серверов к средним и крупным ЦОДам, к системам передачи данных между ними, к средствам машинного обучения, дистанционной диагностики и управления, автоматизированного сбора и анализа информации.

Тенденция эта вполне очевидна - достаточно оценить динамику рынков ПК и серверных систем разного рода за последний десяток лет. Это влечёт за собой логичный сдвиг приоритетов в плане энергобезопасности. Ведь если вдруг что-то случится с персональным устройством, которое сегодня даже может не быть полноценным компьютером, а представлять собой терминал, тонкий клиент для работы в облаке - а мы говорим о среднем и малом бизнесе, который активно переводит свои платформы именно в облако, - то последствия такого сбоя будут пренебрежимо малы. Совсем другое дело, если выйдет из строя централизованная система, которая обслуживает целый набор таких терминальных клиентов. Российский рынок в этом плане вполне соответствует общемировым тенденциям, так что и у отечественных заказчиков интерес к «тяжёлым» решениям закономерно растёт.

Можно выделить и такой процесс, в некотором роде обратный, как отток части вычислительных мощностей назад, из облаков в направлении пользователя - это edge computing, периферийные вычисления. Частично это связано с нехваткой централизованных вычислительных мощностей, частично - с невозможностью или нецелесообразностью переправлять в облако гигантские потоки цифровых данных от множества устройств, их генерирующих, включая элементы Интернета вещей, всевозможные умные датчики и т. п. Становится выгоднее частично обрабатывать информационные потоки в непосредственной близости от мест их первичной генерации, а затем уже направлять на облачные серверы гораздо более компактные по объёму обобщённые и проанализированные данные. Тем более вычислительные мощности локальных решений это позволяют.

Компьютерами сегодня без натяжки можно называть самые разнообразные гаджеты от умных станков и коммунальных счётчиков до автомобилей и светофоров - и заодно растёт значимость бесперебойной работы каждого такого вычислительного устройства. В результате развитие периферийных вычислений подстёгивает рост спроса на ИБП и другое силовое оборудование (трансформаторы, например) для защиты множества небольших устройств. Что, в свою очередь, даёт нам как компании дополнительную возможность для развития именно в том сегменте однофазного оборудования, в котором мы традиционно сильны. «Однофазное», кстати, вовсе не означает непременно «самое дешёвое»: сегодня многим заказчикам требуются решения с максимально возможным в своём классе уровнем надёжности и отказоустойчивости: Smart UPS и выше.

CRN/RE: Рынок ИБП и оборудования энергобезопасности в целом довольно насыщен. Какие особенности разработок Powercom выделяют их из общего ряда?

А. М.: Практика Powercom такова, что мы всегда выпускаем оборудование в ответ на определённый запрос рынка. Мы изучаем, какие потребности созревают сейчас у заказчиков, на основе этого анализа создаём опытные образцы, затем проводим их тестирование и, что называется, обкатку на рынке. Именно так мы убеждаемся, что те функции, которые реализованы в наших ИБП, действительно будут востребованы.

Иными словами, мы не просто выпускаем устройства «как у всех, но чуть дешевле», со стандартными характеристиками, а реализуем просчитанный инжиниринг, сфокусированный на определённом потребителе. Результативен ли такой подход? Финансовые результаты последних лет показывают, что вполне, так что мы намерены и дальше его придерживаться. Дело ведь в том, что для заказчика важны не только функциональные возможности устройства, которое он приобретает. Набор характеристик имеет значение, конечно же, но вместе с тем - и широта возможностей управления, и политика вендора по сопровождению и обслуживанию своих устройств, и гибкость в ценовом предложении. Последний фактор, надо признать, в России сегодня особенно весом.

CRN/RE: Насколько глубокой может быть кастомизация ваших моделей? Если заказчику потребуется партия совсем нетривиального оборудования, сможет ли он у вас её получить?

А. М.: Достаточно глубокой. Мы готовы разрабатывать специализированную модель под специфический запрос крупного заказчика. Более того, у Powercom уже имеется опыт таких проектов. Приведу пример: некий очень требовательный заказчик сформулировал запрос на энергозащитное оборудование с высокочастотным выходом. И мы взялись за этот заказ, провели инженерную разработку, создали прототип, отладили его и успешно запустили оборудование в мини-серию. Есть и другие примеры успешных поставок в нефтяную отрасль моделей под конкретное техническое задание. Но многое определяется тем, насколько готов заказчик ждать. Ведь цикл разработки глубоко кастомизированного оборудования занимает определённое время.

CRN/RE: Вернёмся к массовым моделям, а именно - к тому однофазному оборудованию, которое образует основной объём продаж Powercom. В нынешних экономических реалиях российский заказчик нуждается в привлекательном по цене предложении. Как вы отыскиваете баланс между стоимостью и качеством своих массовых моделей?

А. М.: Выгодное ценовое предложение получается за счёт того, что у компании имеются собственные фабрики на Тайване и в материковом Китае, свои инженеры; можно даже сказать, своя инженерная школа. Плюс к тому, Powercom меньше тратит на глобальный маркетинг, чем другие производители: для прессы это, наверное, не самая воодушевляющая новость, но такая политика позволяет нам делать ценовое предложение лучше, чем у многих наших коллег по рынку. Сейчас в России доступно немало сверхдешёвых ИБП, которые нередко не вырабатывают даже гарантийный срок: их производителям и поставщикам выгоднее просто заменять такие устройства по гарантии на новые (столь же «качественные») по первому требованию, чем удорожать производство за счёт подбора более надёжных комплектующих. Вот это - точно не путь Powercom. Кроме того, руководство нашей компании хорошо понимает важность инвестирования в разработку, совершенствование и продвижение основного продукта - ИБП, что также позволяет делать ещё более привлекательные для канала и для рынка в целом ценовые предложения. Уверен, об этом радостно будет услышать и нашим партнёрам, и заказчикам, которые используют или только планируют использовать наше оборудование.

CRN/RE: ИБП с инженерной точки зрения - довольно консервативное оборудование: технологические прорывы в этой области не слишком часты. Какие значимые инновации в плане обеспечения бесперебойного электропитания за последнее время вы бы отметили?

А. М.: В первую очередь - литий-ионные батареи, конечно. Мы сейчас работаем над такими решениями и надеемся к концу года уже представить первые серийные решения с литий-ионными АКБ в однофазном сегменте. Мы видим за этим направлением будущее, но здесь есть определённые сложности, которые пока что играют на сдерживание. Прежде всего, разумеется, - высокая себестоимость производства и, соответственно, значительная рыночная цена. Кроме того, вызывает вопросы остаточная ёмкость этих батарей после большого числа циклов разряда-заряда. Когда хотя бы эти две проблемы будут решены, мы сразу же увидим резкий скачок спроса на ИБП с литий-ионными АКБ.

Другая важная инновация - активное внедрение автоматизированных систем учёта электроэнергии, которые собирают данные в облако, где те затем подвергаются машинному анализу. Это связано с проектами умного города и даже отдельного умного здания: чем крупнее заказчик, чем больше энергии он потребляет, тем важнее для него понимать, как именно электричество расходуется и как на нём можно было бы сэкономить. Вопрос экономии, снижения непрофильных издержек вообще стоит сейчас крайне остро в любой отрасли хозяйства.

Стоит также подчеркнуть, что сами ИБП год от года становятся, с одной стороны, умнее, а с другой - компактнее и легче. И то, и другое важно для огромного числа заказчиков - для разных в различной степени. Например, в многоэтажных ЦОДах с ограниченной весовой нагрузкой на перекрытия огромное значение имеет удельная ёмкость АКБ в пересчёте на килограмм её массы.

Ещё раз упомяну, что мы наблюдаем рост спроса на онлайновые однофазные ИБП, это и российский, и общемировой тренд. Даже невзирая на их относительную дороговизну, всё больше заказчиков осознают преимущества реализованной в них технологии, в особенности для наиболее чувствительной к перебоям в питании полезной нагрузки, и делают выбор в их пользу.

Если же говорить о более отдалённой перспективе, то, например, в научных лабораториях интенсивно идёт работа над генерацией электроэнергии на основе твёрдооксидных топливных элементов. И если эти решения найдут массовое практическое применение, они полностью изменят весь рынок устройств обеспечения качества электроэнергии, каким мы его сейчас знаем. Есть уже опытные образцы, использующие различные виды топлива, у них высокий КПД, они экологичны. По прогнозам аналитиков MarketsandMarkets, до 2024 г. разработчики смогут предложить рынку первое серийное оборудование такого рода.

CRN/RE: Тем не менее, свинцово-кислотная классика продолжает пока оставаться в тренде?

А. М.: Очевидно, технология свинцово-кислотных АКБ остается популярной. Пока по стоимости производства, по умеренности воздействия на окружающую среду, по уровню освоения процедур утилизации свинцово-кислотные необслуживаемые аккумуляторы превалируют на рынке. С литий-ионными всё несколько сложнее: как в плане удержания заряда, так и в отношении пожаробезопасности, а также сложностей с утилизацией в конце жизненного цикла. Не все решаются пока эксплуатировать литий-ионные АКБ в серьёзных масштабах. Хотя рынок ждёт, и многие наши заказчики настоятельно интересуются, когда же и мы начнём поставлять в канал такую продукцию.

CRN/RE: Традиционный для нашего издания вопрос: как Powercom выстраивает взаимоотношения с партнёрами, какие перемены претерпевает ваша канальная политика?

А. М.: Перемены у нас уже произошли: к имевшимся прежде трём дистрибьюторам («Марвел-Дистрибуция», MERLION, OCS) добавился четвёртый, компания Treolan. Изменилась партнёрская программа: мы её немного упростили, чётче структурировали. Надеюсь, что нашим нынешним партнёрам это прибавит интереса к работе с нами. Тем же, кто ещё только задумывается о закупках оборудования Powercom, мы готовы предложить такие условия, которые станут импульсом к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству.

За прошлый год мы достаточно хорошо укрепили отношения в канале, приняли участие в большом количестве мероприятий наших дистрибьюторов. Выяснилось, кстати, что такие мероприятия особенно важны для региональных партнёров. Поэтому мы стремимся участвовать практически во всех мероприятиях с дистрибьюторами, а также по максимуму присоединяться к мероприятиям заказчиков напрямую. Главная задача - развивать коммуникации с каналом, с партнерами, особенно в регионах, чтобы лучше информировать их о наших новинках, о возможностях, о сервисе, который мы предоставляем, в том числе и по трёхфазному оборудованию.

CRN/RE: Кстати, о сервисе: как вы его развиваете?

А. М.: У нас периодически проводится обучение для сервисных инженеров партнёров и сервисных центров, которые занимаются обслуживанием трёхфазных систем. По регионам имеются авторизованные специалисты с соответствующей группой допуска, способные инсталлировать наше оборудование. В целом по стране сервисных центров у нас более 150. Около 40 инженеров в прошлом году прошли в Powercom очное обучение; кроме того, регулярно организуются вебинары для дистанционного информирования специалистов в регионах об обновлениях нашего оборудования. При этом мы стараемся не оставлять специалистов, которых однажды обучили и сертифицировали, один на один с возникающими проблемами: в наиболее сложных ситуациях направляем на место инженеров из головного центра.

CRN/RE: Каким вам видится дальнейшее развитие Powercom до конца текущего года? Какие вы ставите перед собой задачи, к чему стремитесь?

А. М.: Мы собираемся продолжать совершенствовать наше предложение в направлениях Smart UPS и онлайновых ИБП, а также в сегменте трёхфазного оборудования, где планируем сохранить темпы роста, а также намерены поддерживать интерес потребителей по однофазным устройствам. Для этого планируем выпускать новые модели, обновлять существующие, предоставлять новые условия для наших партнёров, которые позволят им становиться конкурентными на рынке. В нашем арсенале - гибкие ценовые предложения и другие возможности сотрудничества, начиная от предоставления оборудования на тестирование и заканчивая дополнительными условиями по отсрочкам. И надо заметить, что партнёры, которые к нам приходят, остаются с нами надолго. Значит, для них ценно то, что мы делаем.

Что касается новых продуктов, то в планы входит также освоение нетривиальных рынков. Так, на недавно прошедшей в Тайбэе выставке Computex 2019 был представлен ИБП нового семейства TC - Traffic Control - для обеспечения энергозащиты автономных светофоров. Надеемся, что наряду с такими устройствами, как DIN Rail UPS, эти нестандартные решения будут интересны рынку, пусть даже отдельным его сегментам, отраслям, нишам.

Идея заключается в том, чтобы привлечь подобными решениями тех потребителей, которым необходимы именно такие устройства: с достаточно высокой степенью автономности и надёжности и во всепогодном исполнении. В пример также приведу решения для станций 5G, пусть пока этот новый стандарт сотовой связи только начинает распространяться. Для новых базовых станций потребуются специализированные ИБП - и Powercom сейчас уже проводит испытания соответствующего инженерного образца. Компания осознанно наращивает инвестиции как раз в такие нишевые продукты.

Но в целом наша концепция за долгие годы не изменилась: Powercom - это качественные устройства, надёжные, эффективные и по хорошей цене. И мы продолжим каждым своим очередным продуктом, каждой новой партнёрской программой доказывать это каналу и рынку в целом.

Источник: https://www.crn.ru/news/detail.php?ID=137268